Hace unos cuantos días tuve una consultoría de lo más interesante.
Fue con un grupo de profesionales de la banca que se pusieron en contacto conmigo porque tenían problemas a la hora de cerrar una venta.
Era todo un reto. Porque aunque yo he crecido rodeado de personas que trabajan en este mundo, la verdad es que nunca había metido la patita a nivel profesional.
Tenía muchas ganas de pulsar en la tecla correcta a la hora de vender.
La banca arranca siempre la carrera con un handicap
A diferencia de otros sectores que puedan tratar de persuadir a un cliente potencial, la banca tiene el problema de las connotaciones con las que se la asocia en España.
Situaciones como la que se dio en Bankia hace unos cuantos años y otras tantas estafas que se han producido, no ayuda a que las personas confíen plenamente en ellos.
Si a todo ello le sumas que, además, se trata de uno de los temas más sensibles para cualquier persona, como es su dinero, el cóctel está preparado.
Sin embargo, ellos tenían algo un poquito más interesante que el resto. Su modelo era diferente al de la banca tradicional y apostaban por acompañar a su cliente durante toda su vida.
Ahí había un pequeño gancho que se podría utilizar para captar a su cliente.
¿Dónde se encontraba el mayor problema?
El punto de quiebre se hallaba a la hora de replantearse la decisión.
Se habían dado cuenta de que cuando le daban las típicas 24 o 48 horas a una persona para que pensara sobre todo lo que le habían dado, esta se echaba atrás.
¿Por qué?
Porque aunque él o ella lo tuvieran claro, muchas veces personas de la familia estaban menos convencidas y acababan llenando de dudas su cabeza.
Necesitaban acelerar ese proceso.
Contaban con las reticencias identificadas
Esta era su mayor fuerza.
Con todas las reticencias identificadas, solo había que paliarlas.
Como su proceso de venta estaba articulado en varios puntos de contacto, la clave se hallaba en la idea de ir limándolas poco a poco y como quien no quiere la cosa a lo largo de las conversaciones.
Si eres capaz de solucionarle las preguntas a tu cliente potencial incluso antes de que este sienta que las tiene, lo tendrás mucho más sencillo.
Así que esa era su clave.
Un caramelito a la hora de vender
Solo quedaba un último punto que tratar: el cierre de la venta.
Sabían que cuando estaban en la reunión su cliente estaba plenamente convencido y que el tiempo fue solo servía para que encontrara argumentos para decir no.
Por ende, la clave era acelerar ese proceso para encontrar el sí, quiero.
Había que dejar un caramelito.
Alguna ventaja para que los clientes potenciales dijeran sí desde el principio y no tuvieran que pensárselo demasiado.
Esa urgencia era clave.
Así que todo el trabajo consistió en buscar ese punto clave.
Identifica los problemas de tus clientes para pasar a la acción
Una de las claves para lograr los mejores resultado posibles con tu estrategia de ventas es identificar esos puntos de anclaje importantes y apostar por ellos.
Ellos tenían el handicap de que su proceso de venta es cara a cara, por lo que no contaban con tantos datos como de los que puede disponer un negocio digital.
Pero si este es tu caso, Google Analytics te lo da absolutamente todo.
¿Estás preparado para pasar a la acción?
Las 5 claves para pasar a la acción
- Identifica las reticencias de tus clientes y trata de solucionarlas antes de que te las formulen.
- Trabaja tu DAFO para descubrir cómo puedes trabajar.
- Juega con la urgencia y la escasez a la hora de animar a que tomen decisiones.
- La transparencia y la honradez son claves a medio y largo plazo.
- Conoce a tu cliente todo lo que puedas para poder ayudarle de verdad.
Con estas 5 ideas y todo lo que te he contado en este artículo, estoy convencido de que podrás comenzar a trabajar con muchas energías.
¿Estás preparado para tomar acción?
