Esta es la historia del vino más caro de la carta.
Imagínate que hoy te vas a cenar con tu pareja a uno de esos restaurantes bien donde tienen una carta separada de vinos.
Y mientras la hojeas —hojeas con «h» porque son hojas de papel— te das cuenta de que hay una botella que tiene un precio prohibitivo.
Así que te preguntas, ¿de verdad hay alguien que se compre una botella de vino tan cara?
¿Cómo te quedas si te digo que el objetivo de esa botella no es vender, sino que el resto parezca más asequible?
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Efecto ancla: una estrategia sencilla y potente para vender (y sin beber vino)
Esto se conoce como estrategia ancla.
Puede que ahora por el nombre te suene más, pero lo importante es que ahora interiorices todo lo que conlleva.
El poder de la estrategia ancla es el siguiente.
Como la primera referencia que has tenido ha sido el precio prohibitivo del vino, tu referencia sobre el resto es esa.
Lo que quiere decir que ahora el resto —cuyo precio es más asequible— te parecen casi una ganga.
Ponte en la siguiente situación.
Si llegas y el precio medio del vino son 30 euros, puede que te compres una botella de 15. En ese caso, tu referencia es la de 30.
Pero cuando tu primer estímulo es una botella cuyo precio supera las tres cifras, es más probable que una de 70 te parezca casi un regalo.
No es una casualidad: es una estrategia de pricing preparada
Esto es importante.
Que los precios estén así colocados no es una casualidad.
Se trata de un plan diseñado por el estratega detrás del restaurante para que tu ticket sea más alto.
Por eso es tan importante que cuando planteemos la estrategia de ventas que sea, tengamos muy en mente cómo funciona la mente de nuestro cliente.
Porque solo así podremos tomar pequeñas decisiones que le lleven a comprar.
