¿Te acuerdas de ese día en el que se te ocurrió la maravillosa idea de escribir la página de ventas de tu web y te diste cuenta de que estabas más perdido que un pavo en Acción de Gracias?
Escribir tu página de ventas es una tarea de importancia fundamental. Si la escribes mal, espantarás a todos tus potenciales clientes. Pero si lo haces bien, dispondrás de un vendedor 24 horas al día y 7 días a la semana.
Y vender mientras duermes mola mucho.
En esta guía te quiero presentar la Fórmula de las 4P. Una herramienta de copywriting diseñada para que emplees la fuerza de la escritura persuasiva en tu página de venta y que tu negocio pueda darlo todo.
¿Quieres descubrir cómo emplear tu copywriting para vender más? Sigue leyendo para descubrirlo.
Índice de contenidos
¿Qué es la Fórmula de las 4P?
La Fórmula de las 4P es una herramienta de copywriting que te ayudará a construir tu página de ventas con la fuerza de la escritura persuasiva.
Es decir, es conseguir que tu página de ventas se convierta en un espacio que persuada a tus potenciales clientes de que eres la persona que les ayudará a cambiar su vida.
Construir una página de ventas es un elemento imprescindible si quieres que tu negocio pueda darlo todo.
Además, escribirla es sencillo. El problema es que nadie te ha enseñado nunca a hacerlo hasta este momento.
Cuando acabes de leer esta guía tendrás la capacidad de escribir una página de ventas persuasiva que convertirá a tu negocio en inolvidable.
¿Qué significa cada letra de la Fórmula de las 4P?
Si algo has aprendido después de tanto curso, podcast y guía de copywriting, es que esto de las fórmulas funciona como un puzzle: diferentes partes se unen para persuadir a la persona que está delante.
Entonces, te imaginas cuál es el siguiente paso, ¿verdad? Ahora escribo unas líneas, así en plan paripé, para introducirte las cuatro pes que sacan a relucir la fuerza de esta fórmula:
- Promesa.
- Imagen.
- Prueba.
- Llamada a la acción.
¿Te has dado cuenta la movida que es que los nombres de las fórmulas se pongan en inglés? Después las traducimos y la Fórmula de las 4P solo tiene dos. Pero bueno, cosas que pasan.
Promete lo que puedas cumplir
Venga, va, que toca que te metas ya en la chicha de la Fórmula de las 4P.
En la primera parte de la fórmula necesitas prometerle a tu cliente potencial el cambio que conseguirá cuando compre tu producto o tu servicio.
Recuerda que el objetivo de la escritura persuasiva es vender esta transformación en positivo y no el producto o servicio. Esto es solo una herramienta para conseguirlo.
Para ello tienes que centrarte en los puntos de dolor del cliente. ¿Qué es lo que le aflige o le crea esa necesidad?
Es precisamente ahí donde tienes que dirigir tu mensaje, pues tu producto o servicio resolverá ese problema.
¿Quieres un ejemplo? ¡Fíjate en Apple!
Esta compañía siempre lo ha hecho genial. Si ves cualquiera de sus presentaciones o anuncios, jamás verás que te hablen de características. Están centrados en contarte qué podrás hacer con su producto o servicio.
Uno de los anuncios que más me gusta de esta empresa es el de Navidad. Explican cómo un joven está más cerca de su familia gracias a Facetime.
Pero, como saben que el tema de estar separados en estas fechas es mucho más importante. En lugar de dejarlo ahí, le dan una vuelta al anuncio y el joven se presenta por sorpresa en la casa de los padres.
Así que toma nota. En esta primera etapa deberás prometer lo que de verdad puede cumplir. El humo y la manipulación se castigan en el mercado.
Proyecta una imagen a futuro
Prepárate, que ahora te toca jugar con los sentidos. Tu objetivo es que el cliente se imagine ese cambio que conseguirá gracias a tu producto o servicio y que cuando quiera darse cuenta necesite conseguirlo.
Hay un ejemplo muy común y se da en los concesionarios de coches. Si alguna vez has ido a comprar uno, seguro que te ha atendido un comercial muy amable a nivel personal.
Esta persona te ha comentado todas las prestaciones del coche y te ha contado cómo sería la vida montado en él.
Además —y aquí la clave de todo esto— te ha dicho que te puede conseguir una gran rebaja justo hoy. Una ganga. Y tú ya te has visualizado con el coche.
Después de ello ha entrado a una sala a preguntar a su superior por la rebaja, que la tenía que confirmar y te ha dejado solo unos cuantos minutos deliberadamente para que te visualices con el auto.
A la vuelta, te contará que esa gran ganga será imposible y que te rebajará, digamos, 500 euros.
A ti ahí ya te da igual. Ya te has visualizado con el coche y necesitas llevártelo.
Es muy bueno utilizar la técnica del antes y el después:
- Muéstrale cómo es un día en la rutina de tu cliente e incide en el problema.
- Después: enséñale cómo se transformaría su jornada gracias al producto o servicio y los beneficios que conseguiría.
La prueba te ayudará a que crean en ti
Después del paseo por las emociones y la imaginación de tu cliente, este está a puntito de caramelo. ¿Y sabes qué significa eso? Que hay que rematar la jugada con motivos racionales.
Si has conseguido interesarle mediante la promesa y la imagen, ahora solo te queda chutar a portería.
Él mismo está buscando las razones lógicas por las que comprarte y tú se las tienes que dar para que sea fácil tomar esta decisión.
Así que ahora pon en marcha toda tu artillería lógica y ataca el Pathos de tu comprador:
- Cuéntale las características de tu producto para que pueda conocer sus tripas.
- Enséñale los testimonios de personas que ya disfrutan del mundo para que comprueben cómo puede cambiarle la vida.
- Haz hincapié en el número de personas que lo están utilizando. Si hay tantos, él no puede equivocarse.
- ¿Existen expertos que impulsan las bondades de tu producto o tu servicio? Es la hora de hablar de ellos.
- Muestra el producto en acción gracias a vídeos y a fotografías y juega con la idea del antes y el después.
Con estas estrategias conseguirás que tu comprador razone por la vía de la lógica la compra de tu producto.
En cuanto entienda que comprar es la mejor opción, estará en tus redes.
Uno de los pasos más importantes de la prueba es vencer sus reticencias. Imagínate que piensa que el problema es el precio. Entonces tendrás que justificarle que tu producto o servicio es el mejor calidad/precio del mercado.
Llama su atención y consigue su acción
Y para no perder las buenas costumbres que tanto te ha costado asentar, la última P de esta fórmula es la llamada a la acción.
Ese CTA de toda la vida que tiene que rematar la jugada del resto de la escritura persuasiva y que tan importante es en una página de ventas.
Este último microcopy es el que conseguirá que el cliente haga clic, con el riesgo de que si fallas a la hora de enamorarle, se irá y todo este proceso habrá sido en vano.
Así que ahora tienes que centrar toda tu energía en construir un CTA irresistible que consiga que el usuario pinche sin pensárselo dos veces.
Hay formas de lograrlo y para ello te quiero dar los consejos más importantes a la hora de trabajar en un CTA y hacerlo irresistible.
- Primera persona.
- Evita palabras de dolor.
- Haz que se imagine ya utilizando.
Vende una transformación y no el producto o servicio
Mira, si algo he aprendido después de años trabajando en marketing en diferentes sectores es que las personas no compran productos o servicios, sino que su objetivo es la transformación que conseguirán por ellos.
Y claro, sucede lo que te imaginas, que la mayoría de las personas plantean su comunicación de manera distinta.
Es fundamental que comprendas que el protagonista de la historia no eres tú, tu producto o tu servicio, sino la persona a la que te diriges.
Y el momento en el que consigas colocarla en el centro de la diana será el instante en el que todo comience a fluir.
Por ello necesitas que la escritura persuasiva esté orientada a convencerle de que tu producto o servicio es la herramienta que necesita para lograr ese cambio que tanto desea.
Consigue que evoque en su mente la transformación y habrás logrado esa venta. Juega con los sentidos, utiliza metáforas y haz que lo vislumbre.
Esas cosas que no debes hacer con la Fórmula de las 4P
¿Te has dado cuenta de que la Fórmula de las 4P está construida sobre una promesas de transformación?
Después le añades un montón de mensajes para que crean en tu palabra y, al final, compran.
Así que, ¿sabes qué es aquello que no debes hacer nunca?
Promesas que sabes que no cumplirás. Has llegado a un ámbito donde la manipulación puede ser efectiva, pero que tú debes evitar.
¿Cómo? Siendo consciente de que tu meta es la persuasión y de que para ello tienes que enfocar tu comunicación con la idea de que tu y el cliente ganéis.
Él porque logra el resultado esperado y tú porque vendes tu producto o tu servicio.
Y este punto no es solo importante en esta fórmula, sino en todo lo relacionado con la escritura persuasiva. Nunca prometas humo.
Construir una página de ventas es complicado
Y te lo digo yo, que me he peleado durante horas y días con la página de servicios de este blog.
¿Por qué? Porque quieres hacerlo perfecto. Es el paso final antes de que el cliente decida contactarte o no hacerlo, así que quieres hacerlo de la mejor manera posible.
Por tanto, te aseguro que te entrarán nervios e inseguridades y que pensarás que no tienes la más remota idea de lo que estás haciendo. No pasa nada.
Respiras, tomas nota de lo básico y vuelves a empezar. Al final, después de darle muchas vueltas, conseguirás el resultado que deseas.
Y sino me avisas y yo te ayudo a lograrlo.
¿Qué tienes que recordar de la Fórmula de las 4P?
¿Quieres recordar lo más importante de esta guía? Toma nota de las siguientes ideas en un lugar que tengas accesible la próxima vez que construyas una página de ventas.
- Se trata de una fórmula de ventas.
- Las cuatro partes tienen la clave para lograr el resultado.
- Tómate tu tiempo para prepararla.
- Estás vendiendo una transformación y no el producto o servicio.
Conclusiones sobre la Fórmula FAB
¿Quieres construir una página de ventas sencilla y atacar los puntos de dolor para vender más?
Entonces, la Fórmula de las 4P es lo que estás buscando.
Vender es complicado, pero es mucho más asequible si descubres cómo hacerlo.
A partir de hoy deja de escribir páginas de venta porque sí y céntrate en lograr el mejor resultado posible gracias a las técnicas de escritura persuasiva.
Y recuerda que si tienes cualquier tipo de duda me la puedes dejar en los comentarios y yo estaré encantado de responderte con la celeridad del rayo.
