Cuando era un niño el sábado era un día muy especial.
Toda la familia nos preparábamos por la mañana e íbamos a comprar juntos. Era el único momento de toda la semana que compartíamos papá, mamá, mi hermana y yo.
Recuerdo que siempre nos sentábamos en una cafetería que había en aquel Alcampo y tomábamos o churros o un pepito de tortilla.
Aunque después comprar me parecía lo más aburrido del mundo, esos instantes conseguían que mereciera la pena.
Además, más allá de ellos había pocos caprichos.
Mi padre siempre me educó de una manera muy estricta.
Material para estudiar y trabajar tendría todo el que quisiera, pero caprichos los justos. Aunque yo aprendí a tirar de mi abuelo para ello.
Sin embargo, aquella mañana de sábado algo había cambiado. Después descubriría que era porque estaba a punto de anunciarme que nos mudaríamos a otra ciudad. Pero yo no lo sabía.
Me dijo que fuera a la sección de juguetes y escogiera el que me hiciera más ilusión.
Y yo, como si fuera la mañana de los Reyes Magos, fui corriendo para ver qué comprar.
Por aquel entonces me encantaban las Beyblade. Estas peonzas que combatían entre sí.
En la serie eran mucho más espectaculares. Tenían monstruos que salían de dentro y tal. Las de la tienda no conseguían imitar este efecto.
Así que allí me encontraba. Delante de dos peonzas y teniendo que elegir.
La primera costaba 12,00 y la segunda, 12,85.
Si te digo la verdad, ambas me gustaban por igual y el precio tampoco fue algo determinante. Por lo que le dije a mi padre que me llevaría la que él quisiera.
Recuerdo que él tomó la de 12,85 y la metió en el carro.
Puede que pensara que la peonza más cara era la mejor, pero seguramente hubo mucho más detrás de este razonamiento de compra.
Índice de contenidos
El comprador está predispuesto a comprar el precio que le parece justo
Tú ya lo sabes porque a ti también te ha ocurrido.
Vender es atacar la mentalidad de una persona y si sabes cómo piensan es mucho más sencillo.
¿Por qué te cuento esto?
Porque la realidad es que el ser humano está dispuesto a pagar más dinero cuando entiende que el precio es justo.
Por eso los movimientos de comercio justo —valga la redundancia— funcionan tan bien.
Las personas entienden todo lo que hay detrás y están dispuestas a afrontar un pago por una cantidad que consideran la adecuada.
Quédate con esta idea porque será muy importante a lo largo del artículo.
Los precios redondos no nos parecen justos
Escucha.
Sé que esto te puede parecer una tontería, pero es una realidad.
Cuando nos encontramos un precio redondo pensamos que lo han puesto al azar.
No te digo que tú lo pienses conscientemente, pero por dentro es así.
Como decía Javier Cansado en un episodio de Todopoderosos: «¿No es casualidad que la velocidad de la luz sea de 300.000 Kilómetros por Segundo?».
Pues ahí tienes la idea.
Pensamos que no hay razonamiento detrás. ¡Lo habrán puesto al azar!
Así que las personas lo consideran un precio menos justo… y por ese motivo están dispuestas a pagar menos.
Ahí es donde aparecen los precios rotos
¿Qué pasa con ellos?
Pues que son los niños mimados del copywriting.
Así de claro te lo digo.
¿Sabes qué les sucede?
Que dan la sensación de que se han trabajado mucho más.
Muchísimo.
Como tienen decimales y números que tardamos mucho en pronunciar pues parece que ha sido un encaje de bolillos llegar a él.
De hecho, seguro que se le ha dado tantas vueltas porque han querido ajustarlo.
Así que las personas están dispuestas a pagar más.
¿Sabes por qué?
Porque consideran que es un precio más justo.
Y la justicia no moverá el mundo, pero sí que lo hace con las carteras.
¿Cómo puedes empezar a utilizar esta estrategia?
Haz la prueba con tus precios.
De hecho, te voy a animar a que los subas.
Solo un poquito.
Ese producto que tienes a 11, pásalo a 11,88.
¿Y ese de 20? Mejor 21,04.
Ahora solo te queda esperar y ver si cambian los resultados.
¿Cuándo dices que me llamas?
¿Qué no debes hacer?
Olvídate del 7.
Sé que durante mucho tiempo se ha puesto de moda… pero cada vez huele más a estrategia.
Al igual que pasó con el 5, las personas dejarán de prestarle mucha atención pronto.
Así que más te vale buscarte otra estrategia.
¿Estás preparado para trabajar en tu estrategia de pricing?
¿Sí?
Pues toca ponerse al lío.
Si es así te invito a que te pongas manos a la obra y que empieces a jugar con los precios.
Seguro que consigues unos resultados que de otra manera jamás esperarías.
