Hace algunos años me apunté por primera vez a un curso gratuito de marketing.
Recuerdo que estaba muy ilusionado.
¡Por fin me atrevía a empezar a formarme en lo que tanto me apasionaba!
Me acuerdo de que tenía una duración de unas horas horas y de que devoré las clases una tras otra.
También recuerdo la sentencia judicial que tenía que haber leído para el día siguiente y que ni siquiera busqué.
Cuando llegué hasta el final estaba encantado.
Por ello cuando me propusieron comprar un curso de 10 euros para ampliar mis conocimientos ni siquiera lo pensé.
Dediqué la siguiente semana entera a formarme con el segundo curso.
Este era un poco más largo. Tenía más ejemplos. Merecía la pena haber pagado. Cuando llegué al final estaba satisfecho.
Pero, ¿sabes qué sucedió cuando lo terminé?
Me informaron de que había un Programa-Máster con el que podía especializarme en todos estos conocimientos.
Solo que en lugar de 10 euros costaba cerca de 400.
Pero como me estaba gustando y estaba convencido de que merecería la pena, continué.
Esta es la historia de cómo un cliente potencial pasa de no imaginar en su vida gastarse una cantidad grande con tu negocio a invertir más de 300 euros porque piensa que le puedes ayudar.
Es una estrategia que se llama upsell y que te puede ayudar muchísimo a conseguir los resultados que quieres.
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Upsell: ¿qué es y cómo funciona?
A mí me gusta pensar en ella como la técnica de la escalera.
Cuando te encuentras delante de una escalera con muchos peldaños, llegar hasta el último parece complicado.
Sin embargo, realizar un pequeño esfuerzo y colocarte encima del primero es mucho más sencillo.
Quédate con esta idea porque es la más importante y ahora fíjate en la historia que te he contado.
¿Qué ves?
Si te fijas bien descubrirás que yo fui una persona que estuvo subiendo escalones.
Lo más probable es que jamás hubiera pagado una formación por 400 euros de primeras. Yo no conocía a la empresa y no sabía qué podían ofrecerme.
Sin embargo, trabajaron muy bien su estrategia de marketing conmigo. Me dieron pequeñas pildoritas de valor y de satisfacción para que cada vez subiera más escalones.
Casi sin darme cuenta yo ya había llegado al último.
Cómo el upsell te ayudará a vender productos y servicios mucho más caros
Es una técnica de ventas.
La esencia es aumentar poco a poco el precio de los productos y servicios de tu negocio.
Piensa siempre en una escalera en la que el cliente sube paso a paso los peldaños hasta llegar a la parte superior.
Y ahora vuelve al curso de antes.
Como te decía antes, pagar un curso de 400 euros a alguien que no conoces parece excesivo, ¿verdad?
Estoy convencido de que si tú te hubieras encontrado en esta situación tampoco lo habrías hecho.
Es justo ahí donde entra la técnica del upselling.
Esta empresa se plantea lo siguiente:
¿Cómo podemos conseguir que nos compren el curso de 400 euros?
Y la respuesta es la técnica upsell.
Solo necesitamos que antes nos hayan comprado otras formaciones más asequibles para que vean de lo que somos capaces.
Porque es muy diferente pasar de 0 a 400 que de 0 a 10, después a 100 y al final a 400.
Joseph Sugarman lo habría llamado consistencia. Cuando una persona te da un sí es mucho más fácil que te dé los siguientes.
¿Cuál es el papel del copywriting en esta estrategia?
Todo.
Si lo piensas, se trata de una estrategia de venta y el copywriting es venta pura y dura.
Pero más allá de ello, fíjate bien y dime qué ves.
En este camino la persuasión es fundamental.
Necesitas transmitirle a ese desconocido que tu formación gratuita le puede ayudar a conseguir sus objetivos.
Y después de ello tendrás que redactar textos que golpeen en sus motivaciones para que invierta y siga dando pasos.
Sin copy un upsell no funciona.
Por ello es tan importante que entiendas quién es tu cliente ideal y aprendas a comunicarte con él tanto en texto como en vídeo.
¿La mejor manera de aprender? ¡Ponte en marcha!
Aunque no está pensado como tal, Copymelo es un upsell en toda regla.
Si te das cuenta, aquí encontrarás mucho contenido de valor gratuito y, además, un Lead Magnet en forma de Guía de Copywriting para tu página web.
Esos son el punto de entrada. Los lugares donde mi cliente entiende qué puedo hacer por él.
Después tenemos el primer upsell. Se trata de la Academia de Copywriting. Por solo 10 euros al mes puedes aprender todo el copywriting que desees.
Para muchos será suficiente, pero otros querrán más. Y para ello se han desarrollado los programas.
Los programas son formaciones exhaustivas y duraderas en las que se avanza paso a paso a través de un apartado del copywriting.
Lo más probable es que solo las compren quienes ya estén satisfechas con la Academia.
¿Qué hay detrás de la técnica del upsell?
La estrategia del upsell funciona porque tiene detrás dos técnicas muy potentes:
- Los pequeños saltos llevan más lejos que los grandes.
- El sí tiene una fuerza demoledora.
La primera es la que te he contado durante todo el artículo. Si le pides a alguien que te compre un curso de 400 euros te dirá que te peines. Pero si ya ha pasado por uno de 10 y otro de 100 las oportunidades se multiplican.
Y si no que se lo digan a Apple y por qué durante tantos años ha mantenido los iPods cuando ya ni siquiera eran necesarios con los iPhone.
¿La clave?
Era un producto de entrada. El primer escalón.
Cuando un usuario utilizaba uno de sus productos con la manzanita y les gustaba era mucho más probable que quisieran comprar un iPhone.
El poder del sí funciona de una manera muy semejante. La psicología dice que cuando un cliente te ha dado un primer sí es mucho más probable que te dé el siguiente.
Por tanto, cuando has conseguido un sí al curso gratuito y otro sí al de 50 euros, el siguiente sí será más probable.
¿Has probado alguna vez la estrategia del upsell?
¿Sabes por qué no?
Porque te da miedo vender.
Te han educado con la idea de que vender es algo malo y te tienes que quitar YA esa idea de la cabeza.
Para ello es muy importante que entiendas que vender es ayudar a un cliente a tomar una buena decisión.
Cuando tengas esto claro, el resto del proceso será mucho más factible.
A partir de ahí esta técnica de la escalera ayudará a tu cliente a dar saltos pequeños a través de tu escalera de valor.
Y sí, todo esto está muy relacionado con un embudo de venta.
¿Te gustaría aprender más estrategias de pricing?
Te animo a que te des una vuelta por la guía gratuita de pricing que tienes colgada en Copymelo.
Allí te explico tanto esta como otras seis estrategias que te ayudarán a persuadir a través del pricing.
